مفهوم و اصول روانشناسی فروش

روانشناسی فروش یکی از پارامترهای اثرگذار در امر فروش و رونق کسب و کارهاست .به عبارتی فروش ، مهم ترین پروسه ی کسب و کارهاست و بطور مستقیم در میزان موفقیت و عدم موفقیت آن ها تاثیر گذار است.

تقریبا قریب به اتفاق کارشناسان حوزه ی بازاریابی بر این عقیده اند که در این میان بهره گیری از یک تیم فروش حرفه ای و فروشندگان کاربلد که مسلط به قدرت دانش روانشناسی فروش هستند می تواند تضمین کننده ی این فرایند باشد. فروشندگان تاثیرگذارترین افراد جامعه هستند، اگر فروشی نباشد ، هیچ کسب و کاری نیز درکار نخواهد بود و به نوعی فروش عامل چرخیدن چرخ صنعت و کسب و کارهای مختلف است.

در دنیای امروز همه چیز با علم روانشناسی عجین شده و ارتباط تنگاتنگی دارد . در حرفه‌ ی بازاریابی و فروش هم دانستن مفهوم و اصول روانشناسی فروش و فروشندگی از آن جهت که مخاطب ما انسان ‌ها هستند حائز اهمیت است و چگونگی برخورد ما تاثیر شگرفی در پروسه ی فروش خواهد داشت. ذهن انسان ‌هایی که در قالب مشتری به شما مراجعه می کنند، به قدری مرموز و پیچیده است که برای درک رفتار آن ها باید نکات ارزنده ای در حوزه ی روانشناسی بیاموزیم.

از اینرو استفاده از تکنیک های روانشناختی و روانشناسی فروش موضوع جذابی است که می تواند به عنوان آخرین زنجیره ی بازاریابی پروسه ی فروش را به اتمام برساند. در واقع بهره گیری از دانش و راهکارهای ارائه شده روانشناختی در حوزه ی فروش می تواند برای فروشندگان درهر صنعتی مفید واقع شود.

بسیاری از افراد بر این عقیده اند که فروشندگان موفق بطور ذاتی فروشنده اند و این موضوع فارغ از هر گونه آموزشی باید در ذات انسان ها باشد. البته این موضوع صحت ندارد و ویژگی ها و مهارت های فروش امری آموزشی است. روانشناسی فروش به شما آموزش می دهد که چگونه در فرایند فروش قطعات یک پازل را کنار هم قرار دهید تا به نتیجه ی دلخواهتان که همان فروش است ، دست یابید و هر گونه صحبت و یا حرکت نابه جا می تواند مسبب عدم موفقیت شما در پروسه ی فروش شود. شما باید توانایی متقاعد کردن مشتریانتان را داشته باشید و بدانید که آن ها چگونه فکر می‌کنند و واقعا نیاز دارند چه چیزی از شما بشنوند. این دقیقا همان چیزی است که در روانشناسی فروش برای فروش بیشتر به آن می ‌رسید.

حتما برای شما نیز اتفاق افتاده است ، وارد فروشگاهی شده اید و فروشنده با یک برخورد غیر حرفه ای سایه به سایه دنبال شماست و این احساس معذب بودن مانع از فراغ خاطر شما در خرید شده است. یا کلامی از فروشنده شنیده اید که شما را دلسرد از خرید کرده است و حتی سبب شده تا تصمیم بگیرید هرگز به آن فروشگاه مراجعه نکنید.

از زمانی که یک مشتری وارد یک فروشگاه می شود تا زمانی که تصمیم به خرید می گیرد، این شما هستید که به عنوان یک فروشنده ی حرفه ای می توانید بر فرایند تصمیم گیری مشتری تاثیرگذار باشید و فروش خود را بیشتر کنید. چرا که بخش اعظمی از ارزشمند بودن محصولات یا خدمات توسط شما به مشتریان منتقل می شود. اگر احساس خریدار نسبت به شما از ابتدای معامله مثبت باشد، قطع به یقین خرید انجام می شود و شما به هدف نهایی خود دست پیدا نموده اید. عده ای بر این عقیده اند که افراد بر اساس منطق و تصمیم گیری قبلی اقدام به خرید می کنند و تأثیرگذاری بر احساسات آن ها توسط فروشندگان کاری بیهوده است. این ها دقیقا افرادی هستند که کوچک ترین اطلاعاتی از تاثیر بسزای مسائل روانشناختی در پروسه ی فروش ندارند. فروشندگان موفق ، فوت کوزه گری فروش را می دانند.

البته رکن جلب اعتماد در روند فروش ، اثر فوق‌العاده‌ای در موفقیت فرایند فروش دارد و در سطوح مختلف باید ایجاد شود. اعتماد به نام برندها، اعتماد به محصولات ، اعتماد به خدمات پس از فروش، اعتماد به فروشندگان و …. زمانی که یک مشتری به صحبت ها و راهنمایی هایش در انتخاب برند، نوع خرید محصول و یا خدماتش اعتماد می کند، برگ برنده ای در فرایند فروش است. فروشندگانی که روانشناسی را در بازاریابی خود به کار می ‌گیرند و به دنبال ورود به ذهن مشتریان خود هستند، همواره به دنبال کسب اطلاعات بیشتری در مورد مشتریان خود هستند که این امر می ‌تواند باعث رشد سریع ‌تر کسب و کارها و فعالیت های کارآفرین محور باشد.