فروش فوق‌العاده، راهکار یا تله؟!
در دنیای تجارت رقابت نفسگیری برای جذب مشتری و افزایش فروش برقرار است. اهمیت این موضوع برای کسب و کارها به اندازه‌ای است که هر روز راهکارهای تازه‌ای در این حوزه ارائه می‌شود. فروش فوق‌العاده یکی از این راهکارهاست که ظاهراً به نفع مشتری است اما در عمل، منافع فروشنده نیز تأمین می‌شود.
به گزارش تفاهم آنلاین، فروش بیشتر، آرزو و هدف هر کسب و کاری است پس بدیهی است از هر راهکار و پیشنهادی با احتمال افزایش فروش استقبال می‌شود.
یکی از راههای افزایش فروش، ارائه تخفیف‌های هیجان‌انگیز به مشتریان است. در ظاهر این تخفیف‌ها به نفع مشتری است اما چگونه است که صاحبان کسب و کار نیز در این کارزار سود می‌کنند؟
حقیقت این است که ارائه تخفیف هم نوعی استراتژی فروش است که در جایگاه خود فواید و مضرات مختلفی دارد. واکاوی این مسئله به شما کمک می‌کند با آگاهی کامل وارد این بازی شده و منافع خود را حفظ کنید.
مزایای فروش فوق‌العاده
جذب مشتریان جدید
یکی از فواید تخفیف‌های هیجان‌انگیز، جذب مشتریان جدید برای صاحبان کسب و کار است. همیشه افرادی هستند که علیرغم آشنایی با مجموعه، برای خرید تردید دارند. ارائه تخفیف به سادگی این افراد را وسوسه کرده و آنها در زمره مشتریان قرار می‌دهد.
افزایش رضایت مشتری
تحقیقات نشان می‌دهد عموم مردم از تخفیف گرفتن در هنگام خرید لذت بسیاری می‌برند. این افزایش رضایت مشتری سبب می‌شود مشتری به مجموعه خو گرفته و حتی اگر در ادامه تخفیف زیادی دریافت نکند نسبت به آن وفادار بماند.
حذف رقبا
بنا بر تحقیقات انجام شده اغلب مشتریان در هنگام مواجهه با تخفیف مناسب به سادگی رقبای شما را فراموش می‌کنند. بنابراین ارائه تخفیف، میانبری برای حذف سریع و آسان رقبا به شمار می‌رود.
مضرات فروش فوق‌العاده
کاهش ارزش محصول
در یک معامله وجه پرداختی، بیشترین اهمیت را در نزد مشتری دارد. لذا هنگامی که مشتری محصولی را با تخفیف بسیار زیاد خریداری می‌کند ناخودآگاه ارزش آن برایش کاهش می‌یابد.
به عبارت دیگر اغلب مشتریان تصور می‌کنند ارزش واقعی محصول همان قیمت تخفیف خورده است چون باور دارند هیچ کاسبی به خودش ضرر نمی‌زند. در نتیجه چنین افرادی هرگز به پرداخت قیمت واقعی محصول رضایت نمی‌دهند.
ریسک از دست دادن حاشیه سود
قطعاً ارائه تخفیف به معنای حداقل سود و یا حتی حذف سود از معامله برای فروشنده است. در واقع این ریسک به این صورت توجیه می‌شود که سود واقعی در خریدهای آتی این مشتریان نهفته است.
گرچه بنا به تجربه می‌توان گفت این اتفاق در اغلب موارد رخ می‌دهد ولی نمی‌توان گفت عکس آن هرگز اتفاق نمی‌افتد. یعنی کاسبی که این راهکار را انتخاب می‌کند باید ریسک ضرر احتمالی این کار را هم بپذیرد.
عدم تناسب قیمت‌گذاری با اهداف
لازم است بدانیم راهکار فروش فوق‌العاده به یک برنامه‌ریزی دقیق و حساب شده نیاز دارد. میزان تخفیف، نحوه ارائه، مدت زمان و انتخاب مشتریان، هریک قواعد خاص خود را دارند. در گام اول باید هدف از اجرای این برنامه مشخص شود. اهدافی که معمولاً در این پروسه دنبال می‌شوند عبارتند از:
– جذب مشتریان تازه
به عنوان مثال برای جذب مشتریان جدید، تخفیف‌ها باید کاملاً وسوسه کننده و احتمالاً در مدت زمان محدود باشد.
– افزایش فروش
وقتی افزایش حجم فروش مدنظر شماست و تعداد مشتری اهمیتی ندارد باید به نحوی برنامه‌ریزی کنید که مشتریان برای خرید بیشتر ترغیب شوند. به عنوان مثال در این مورد ارائه خدماتی مانند ارسال رایگان برای خریدهای سنگین مؤثرتر از قیمت‌گذاری پایین است.
– برنامه وفاداری
گاه فروش فوق‌العاده تنها برای افزایش تعهد و وفاداری مشتریان ارائه می‌شود. در این مورد نیازی نیست تخفیف برای همه مشتریان اعمال شود.
– انبارگردانی
هدف از فروش فوق‌العاده می‌تواند خالی کردن انبار برای ورود اجناس جدید باشد. در چنین حالتی فروشنده منفعت خود را قبلاً از محصول مورد نظر کسب کرده پس با ارائه تخفیف خیلی زیاد در واقع از شر ته مانده اجناس خلاص می‌شود.
حال به خوبی روشن است که ارائه تخفیف اگر با برنامه‌ریزی صورت گیرد راهکاری است که می‌تواند به نفع خریدار و فروشنده باشد. البته نمی‌توان کارایی این راهکار برای به دام انداختن مشتریان را انکار کرد.
