عملکرد بدون “تحقیق”، مزیتی بزرگ برای رقبایتان!!!

اطلاعاتی که در کنار تجربه و دانش مدیران راهنمای خوبی برای اخذ تصمیمات بزرگ در حوزه ی مارکتینگ به حساب می آید. اعتقاد کلیه ی مشاوران و اساتید بازاریابی درسراسر دنیا براین است که انجام تحقیقات بازار و بازاریابی به منظور برنامه ریزی و اعمال فرآیند بازاریابی حیاتی است و بدون انجام تحقیق در بازار، نمی‌توان تصمیمات بازاریابی مناسبی را اتخاذ نمود. اطلاعات دقیق و درست، پایه هر کسب و کار موفقی است و سمت و سویی را در اختیار مدیران قرار می دهد تا بواسطه ی آن بتوانند تصمیمات درست و سرنوشت سازی در خصوص بازار اتخاذ نمایند. زیرا هر کسب و کار برای موفق شدن در بازار، نیازمند اطلاعات دقیق در مورد مشتریان، رقبا و صنعتی که در آن مشغول به فعالیت است، دارد و در صورت عدم بکارگیری آن ممکن است وقت و منابع زیادی به هدر رود.
به همین علت در صنایع پیشرفته و معتبر، تحقیق درباره ی بازار را به جایی می برند که محصولات کارخانه در آن جا بفروش می رسد. زیرا نیازهای مشتری، گروه بندی آن ها، قدرت خریدشان، علاقه مندی هایشان، چیزهایی که به آن علاقه ندارند و ادراک آن ها از محصولات همگی دقیقا در نقطه ای است که محصولات فروخته می شوند. ممکن است سلیقه و انتخاب مشتریان در طول یک سال تغییر کند که محصول پر فروش سال قبل به دلیل تغییر نکردن و عدم انطباق خود با سلیقه ی امروز مشتری، به محصولی از رده خارج تبدیل شود. زیرا ویژگی هایی که در ذهن یک مشتری ایجاد ارزش می کند، نمی توان براحتی و با یک دانش عمومی استنباط کرد. از اینرو ضروری است، داده هایی جمع آوری و تحلیل شود و ارزیابی بازار، کنترل تغییرات آن و آگاهی کامل به شرایط، همه از زیرمجموعه های تحقیقات بازار به شمار می رود. همزمان با جهانی شدن کسب و کارها نیازی تحت عنوان تحقیقات بازار بین الملل نیز درحال شکل گیری و گسترش است، که در آگاهی شرکت های صادر کننده از بازارهای فرامرزی بسیار موثر است. زیرا تنوع خواسته ها و نیازهای فرهنگی کشورها بسیار متفاوت بوده و شناخت هر چه بیشتر آن ها در پیشبرد اهداف صادرات، موثر می باشد.
از بازار هدف، شبکه توزیع، رقبا، جامعه و فاکتورهای کلان اقتصادی همگی از مزایای آن بهره مند خواهند شد. عموما داده ها در تحقیق بازار به دو دسته اطلاعات اولیه و اطلاعات ثانویه تقسیم بندی می شوند. هدف از دسته اول ،جمع آوری اطلاعات با استفاده از تحلیل فروش جاری و اثر بخشی شیوه های جاریست و در این مرحله به عنوان تحقیقات اولیه اطلاعات رقبا و وضعیت رقابت ما درمیان آن ها مورد ارزیابی قرار می گیرد و هدف از تحقیقات ثانویه ،تجزیه و تحلیل اطلاعاتی است که قبلا توسط افراد دیگری جمع آوری شده است و برای تحلیل بازار رقابت مورد بررسی قرار می گیرد. البته دستورالعمل خاصی برای جمع آوری داده ها وجود ندارد، اما عموما توصیه می شود که تحقیقات ثانویه قبل از تحقیقات اولیه صورت پذیرد.
در واقع درگام اول، هدف همان مشتریانی هستند که سبک زندگی خاص و الگوی رفتاری مشخصی دارند. این بررسی می تواند از طرق مختلف از جمله، منابع عمومی مانند کتابخانه ها و سازمان ها، بانک ها و موسسات عالی، جستجو در فضای وب و نشریات آنلاین باشد. سپس وارد فاز تحقیقات اولیه جمع آوری داده از تحلیل میزان فروش فعلی، شناخت رقبا و بررسی اثر گذاری روش های موجود پرداخت. برای رسیدن به این منظور می توان از مصاحبه ها، نظرسنجی ها، پرسشنامه ها و یا پیگیری بازخورد مشتری از مصرف محصولات مربوطه و در نهایت تحلیل داده های مربوطه استفاده کرد. به این نکته توجه داشته باشید که صرف اکتفا نمودن به تحقیقات ثانویه نمی تواند دید خوبی از تمامی مسائل عاید شما کند و تنها قدم خوبی برای شروع در تحقیقات بازار است. اما بطور کلی در همه ی کسب و کارها مسائلی وجود دارد که در صورت شناخت و بررسی دقیق آن ها تبدیل به فرصت می شوند. رقابت بی رحم است و بدون شک عملکرد بدون تحقیق و بررسی شما، برای رقبایتان نسبت به شما مزیتی بزرگ و ارزشمند محسوب می شود.

سیده مینا دیویند  سردبیر روزنامه تفاهم